"Телеком. 
Коммуникации и сети" 5/2008, с.24
Вспомните, в какую головную боль превращаются строительство дачи или ремонт квартиры, если нанятые рабочие относятся к делу недобросовестно, делают работу спустя рукава и постоянно норовят вписать в реестр необходимых затрат лишние пункты. В результате вместо того чтобы расслабиться и со спокойной душой радоваться таким долгожданным нововведениям, приходится в буквальном смысле «висеть» над горе-строителями, контролируя каждый их шаг, чтобы ненароком не вылезть за рамки бюджета раза эдак в полтора-два. Не стоит тешить себя иллюзиями, будто в информационных технологиях все совершенно не так, будто там и проекты помасштабнее, а, стало быть, уровень ответственности их исполнителей повыше и т. д. и т. п. По большей части это вопрос не рынков, а дисциплины и квалификации.
Премудрости терминологии
Оценивая рынок системной интеграции, для начала хотелось бы дать определение данному виду деятельности. Дело в том, что ИТ-интеграторов «в чистом виде» не так много, чаще этот бизнес является сопутствующим для других направлений работы компаний (дистрибьюция, разработка ПО, сборка ПК и т. д.), позволяя тем самым диверсифицировать риски. Поэтому оценить реальный размер системной интеграции в той или иной компании достаточно сложно. Более того, однозначно утверждать, хороша такая диверсификация для рынка или плоха, нельзя: применительно к конкретной компании она может быть как со знаком «плюс», так и со знаком «минус».
Итак, что же такое системная интеграция? Как считает Сергей Магллюй, вице-президент по инновациям и председатель совета директоров компании «Инком», адекватным отражением сути этого термина является создание добавочной стоимости на готовом продукте. Если же просто продавать оборудование, то имеет смысл говорить либо о дистрибьюции, либо о розничной торговле. Под такое определение интеграторов лучше всего подходит популярный сегодня западный термин — VAR (Value Added Reseller).
Но раз столько игроков пробует свои силы на рынке интеграции, то насколько прочны их позиции по сравнению с компаниями, считающими данное направление своим основным видом деятельности?
В частности, можно ли сегодня рассматривать дистрибьюторов, часто оказывающих интеграционные услуги, в качестве серьезных конкурентов системным интеграторам? Вот что по этому поводу говорит Роман Онищенко, менеджер по проектам компании «Диалог-Киев»: «Дистрибьюторы, занимающиеся также интеграцией, в большинстве своем делают упор на финансовой составляющей процесса, а системный интегратор ставит акцент на качестве и технологичности предлагаемых решений, не всегда имея явное преимущество в ценообразовании. Когда основным параметром является цена, зачастую забывают о квалификации поставщика решений, о наличии ресурсов для поддержки приобретенной системы, а также о прочих факторах, что может привести к нивелированию радости от первоначальной экономии. В относительно равных ценовых условиях интеграторы вынуждены больший акцент делать на развитии компетенции и, соответственно, направлять полученную прибыль на улучшение качества предоставляемых услуг, разработку ИТ-решений. А от этого, в первую очередь, выигрывает заказчик».
Примерно такого же мнения придерживается и Юрий Лисецкий, генеральный директор компании «S&T Соф-Троник». По его словам, системные интеграторы всегда будут решать интеграционные задачи лучше всех, так как вкладывают наибольшие ресурсы в развитие компетенций и обладают уникальным опытом. Эти два фактора также позволяют успешно конкурировать, в том числе, со специалистами в области бизнес-консалтинга, так как интегратор владеет непосредственным опытом, важность которого сложно переоценить.
«Конкуренция с дистрибьюторами, безусловно, присутствует, но все зависит от комплексности проекта и уровня интеграции. С моей точки зрения, перспектив больше у системных интеграторов — за ними жизненный опыт. А украинскому заказчику это ближе и понятней», — утверждает Андрей Литвиненко, директор департамента внедрения и сопровождения проектов SI BIS.
О небольшом «удельном весе» дистрибьюторов на интеграционном рынке говорит и Олег Машков, председатель совета директоров МКС, руководитель бизнеса системной интеграции: «Интеграторы могут конкурировать с дистрибьюторами, у которых есть структуры по продаже законченных решений. Однако подобная схема работы для последних не характерна, а является скорее исключением, объемы таких поставок решений небольшие, и их влияние на рынок незначительное».
В то же время зачастую крупные системные интеграторы или сами занимаются дистрибьюцией, или имеют дочернюю компанию-дистрибьютора. Как заявляет Андрей Белоусов, директор ООО «Укринформсвязь», все это нужно для оптимизации закупочных цен. Если же компания начала свой бизнес с дистрибьюции, а потом решила оказывать интеграционные услуги, то главный вопрос состоит в том, какие именно услуги. Если речь идет о помощи в проектировании и подборе решений, так это только во благо всем, если же компания-дистрибьютор «отважилась» на монтаж и инсталляцию, то может растерять своих партнеров.
От чужого пирога
Сами интеграторы тоже не брезгуют проявлять себя в смежных областях — вспомним упомянутые Юрием Лисецким факторы, позволяющие им успешно конкурировать с консалтинговыми компаниями. Действительно специфика работы и высокий уровень накопленной экспертизы позволяют интеграторам оказывать консультационные услуги с высокой степенью эффективности. Вот как видит ситуацию Олег Машков:
«Компании, которые специализируются на бизнес-консалтинге («большая четверка» и другие крупные компании-консультанты) имеют профильную специализацию, значительный опыт и, соответственно, преимущества в консалтинге по совершенствованию бизнес-процессов. В то же время у бизнес-консультантов, работающих в Украине, пока нет сильных ИТ-специалистов или структур для консалтинга в области информационных технологий, однако эта тематика присутствует в их работах и объем услуг по ней будет расти. Пока же по части ИТ-консалтинга опыт и преимущества на стороне системных интеграторов».
Вообще же, что касается консультирования, то, как считают в компании «Диалог-Киев», следует разграничивать бизнес-консалтинг и ИТ-консалтинг. Если речь идет о построении бизнес-моделей, бизнес-процессов, то тогда заказчику прямая дорога к бизнес-консультанту. Когда же дело касается технологической базы построения бизнеса, то лучшими советчиками станут те компании, которые обладают наибольшим практическим опытом в этом вопросе, — а стало быть, системные интеграторы.
«Больше перспектив по части консультирования у тех компаний, которые способны удержать в своем штате специалистов высокой категории и с лучшим опытом, а будет ли это интегратор либо компания, специализирующаяся на бизнес-консалтинге, не существенно», — подчеркнул Андрей Белоусов.
Узкий или широкий?
Еще один нюанс в данном бизнесе — ширина специализации. На самом деле невозможно охватить все существующие сегодня информационные технологии, но большинство наиболее востребованных — вполне реально. Часто даже нет смысла выходить за пределы одной-двух систем от одного-двух вендоров: ес-
ли эти направления перспективны, можно полностью сфокусироваться на них, постепенно перетягивая одеяло на свою сторону. Cпециализированность или универсальность системных интеграторов — это не прямые признаки небольшой или, наоборот, высокой прибыльности, а просто два различных подхода к организации бизнеса, каждый из которых обладает своими преимуществами и недостатками.
Сергей Маглюй, один из руководителей характерного представителя универсальной породы интеграторов, оценивает данный вопрос так: «Существуют проекты, которые требуют определенного набора технологий. Допустим, заказчику надо построить локальную сеть в здании. Что для этого понадобится? Две технологии: СКС и активное сетевое оборудование. Есть интеграторы, которые могут выполнить обе части проекта. Иногда же на существующей инженерной инфраструктуре надо просто построить сеть — вот и выходит, что разбираться нужно только в сетевых технологиях. Компании, которые могут реализовать лишь эту задачу, тоже являются интеграторами с той лишь разницей, что действуют в узком технологическом сегменте. Мы же работаем в широком диапазоне, поэтому и спектр задач, которые мы можем решать, больший. Но это вовсе не означает, что мы лучше или хуже — есть очень хорошие интеграторы в своих сегментах».
Выгода комплексности, конечно, в том, что когда клиенту необходима интеграция большого набора технологий, он может обратиться всего к одному подрядчику, а не собирать круг компаний, каждая из которых будет выполнять свою часть работы: одна проложит кабели, другая — построит инфраструктуру, третья — сеть, четвертая — внедрит SAP и т. д. Порой заказчики считают, что таким образом они диверсифицируют риски, и цена на итоговый проект снизится. Но, как показывает практика, это далеко не всегда верно. За несколькими командами рабочих однозначно сложнее уследить, чем за одной, да и эффективность синхронизации между работами в случае разных подрядчиков остается под большим вопросом.
Как считают в том же «Инкоме», идеальных решений не существует: для одних заказчиков удобно обратиться к универсальному интегратору, другим выгоднее собрать целую группу подрядчиков. «С нашей точки зрения, комплексное предложение выгодней. Ведь мы можем гарантировать сроки проекта, так как синхронизируем все работы внутри него, — рассказывает Сергей Маглюй. — Яркий пример — call-центр налоговой администрации, который был запущен в согласованные сроки с заказчиком — день в день. Мы интегрировали как минимум десяток разных подсистем. Если бы эти работы выполняли разные подрядчики, то клиенту пришлось бы самостоятельно решать вопросы синхронизации. Допустим, наш проектный план предполагает, что мы строим серверную комнату, потом размещаем оборудование, затем организовываем на нем call-центр. Мы видим, что заказчик не успевает предоставить нам место для серверной комнаты. Соответственно, мы сначала поставляем оборудование, запускаем call-центр на резервной площадке, а потом строим серверную комнату. Или же мы видим, что не успеваем (по разным причинам) запустить в нее холод и, чтобы соблюсти сроки, сдвигаем все работы. Когда у нас есть такое большое поле для маневров, мы можем качественно управлять проектом. В итоге мы уложились в бюджет и заказчик остался доволен. Я сомневаюсь, что такой сложный проект можно было бы реализовать, если бы не было одного отвечающего за него».
«Я считаю, что универсальность и специализация — решения, имеющие право на жизнь. И хотя для заказчика предпочтительнее заказывать комплексные ИТ-решения у одной компании, все же определяющим фактором является качество и профессионализм, предоставляемые интегратором. Развитие большого числа направлений без постоянного аудита и контроля качества предоставляемых компанией услуг может сослужить плохую службу даже очень успешной компании. А учитывая высокую конкуренцию на нашем рынке, не так-то просто восстановить потерянную однажды репутацию», — заявляет Роман Онищенко.
В компании «S&T Софт-Троник» говорят о золотой середине: «Путь интегратора к успеху проходит по грани, объединяющей оба эти качества. Специализированность необходима, чтобы удовлетворять строгим требованиям заказчиков, лидирующих в своих отраслях и всегда стремящихся к внедрению современных ИТ-систем. С другой стороны, системный интегратор должен быть универсальным — обладать разносторонним набором компетенций. Только это позволит удовлетворять различные требования заказчика, становясь его подлинным партнером в области развития ИТ. Успешный интегратор, лидирующий на рынке, по умолчанию является «универсальным солдатом».
Есть и строго полюсные мнения. Так, в SI BIS, например, не без определенных оснований считают, что системный интегратор сегодня должен быть однозначно специализированным, а время специалистов широко-го профиля уже прошло. О выборе в пользу специализации говорят и представители компании «МКС Системная интеграция»: «Чтобы быть универсальным, интегратор должен быть крупным. Таких игроков в Украине единицы. Наша компания идет по пути специализации, фокусируясь на построении ИТ-инфраструктуры для крупных территориально распределенных предприятий».
В то же время ООО «Укринформсвязь» считает, что интегратор должен быть «универсальным», так как это позволяет заказчику получать комплексное решение из одних рук и как результат — сэкономить за счет дополнительной скидки на объеме решения. Кроме того, такой проект, уверены в компании, получается более «интегрированным».
Части целого
Часто зрелость рынка информационных технологий оценивают по соотношению затрат на аппаратное, программное обеспечения и сервисы. Определяя структуру заказов на украинском рынке системной интеграции, практически все отечественные игроки сходятся во мнении, что хотя доля услуг — показатель той самой зрелости — сегодня не велика, темпы роста данного направления вселяют оптимизм.
Как сообщает Олег Машков, основной объем продаж (не менее 80 %) приходится на оборудование, поскольку большинство предприятий все еще проходят этап создания ИТ-инфраструктуры. В то же время затраты на базовое и прикладное ПО едва ли превышают 10 % ИТ-бюджетов. Доля услуг еще меньше, однако, как уже было отмечено, это очень динамичный сегмент. «Уже сейчас доходность бизнеса, основанного на поставках оборудования, снижается. В то же время развитие сегмента услуг стимулируется высокой маржой. Таким образом доля затрат на оборудование в перспективе будет снижаться, а наиболее привлекательными для интеграторов станут бизнес-направления с большой интеллектуальной составляющей», — считает Олег Машков.
По прогнозам Юрия Лисецкого, хотя в настоящее время на поставку оборудования приходится до 80 % оборота рынка системной интеграции, уже в ближайшие 2–3 года этот показатель снизится примерно до 70 %.
Оценивая соотношение поставок оборудования, ПО и услуг, Андрей Литвиненко назвал следующие цифры: 50 %, 40 % и 10 % соответственно. По его словам, сегодня отечественный заказчик еще не готов к оплате услуг и многие проекты пытается внедрить по старинке, то есть самостоятельно.
Сервис на экспорт
Не всегда заказчики обращаются к интегратору за целым комплексом услуг. Благо сегодня есть из кого выбирать, и можно составить довольно гибкий план реализациии обслуживания проекта. Иногда от интеграторов требуется не организация всех необходимых ИТ-услуг на предприятии, а, скажем, простое обслуживание конечного оборудования. Насколько же перспективно для отечественных компаний такое направление, как аутсорсинг технического сервиса по сравнению с аутсорсингом бизнес-процессов?
Отвечает «Диалог-Киев»: «Аутсорсинг как явление необходим заказчику услуг в первую очередь для получения приемлемого качества с одновременным снижением стоимости получаемых услуг. Когда информационные технологии не являются профильным бизнесом, зачастую не имеет смысла держать штат программистов, специалистов СКС, инженеров связи и т. д. При очевидной недозагруженности специалистов для решения таких задач и высоких требованиях к их компетенциям использование внешнего ресурса может оказаться экономически и технологически оправданным.
Также важно учитывать, что не все компании готовы вывести на обслуживание внешним организациям критические бизнес-процессы. Зачастую приемлемым является вариант, когда в структуре ИТ-подразделения компании работают менеджеры-идеологи и специалисты по развитию и поддержке критически важных бизнес-процессов, а рутинная работа, связанная с поддержкой инфраструктуры (сервисы печати, СКС, телефонная связь и т. д.), передаются на аутсорсинг».
По мнению Андрея Литвиненко, аутсорсинг бизнес-процессов требует больших капиталовложений со стороны системного интегратора и не гарантирует быстрого возврата инвестиций. Предлагая такую услугу, необходимо обладать высоким профессионализмом в области ИТ, но также ориентироваться непосредственно в бизнес-процессах. Хотя, безусловно, такая связка является интересной.
С хорошими перспективами такого рода аутсорсинга соглашается и Олег Машков. По его убеждению, данный подход позволяет заказчикам сконцентрироваться на задачах развития и роста эффективности бизнеса, а часть непрофильных для них функций ИТ передать на подряд. Однако использование подобной схемы сотрудничества в значительной мере зависит от готовности самих клиентов. В отличие от развитых рынков Европы или Америки крупнейшие компании в Украине пока не готовы доверить интегратору всю ИТ-инфраструктуру. Наш рынок должен пройти все этапы зрелости — от аутсорсинга технического обслуживания конечного оборудования, далее — серверных систем, до аутсорсинга приложений и ИТ-сервисов. Последний будет широко востребован в Украине предположительно через 3–5 лет.
«Мировая практика показывает, что аутсорсинг технической инфраструктуры — это удел небольших компаний. В то же время аутсорсинг бизнес-процессов — занятие для крупных системных интеграторов, предлагающих комплексные решения», — считают в «Укринформсвязи». Об этом же заявляет и Юрий Лисецкий: «Направление перспективно, и прежде всего для крупных интеграторов, так как предъявляет жесткие требования к уровню компетентности».
Что сегодня в моде?
С развитием промышленности и приходом в компании новых, прозападных, стандартов работы, отечественные заказчики все чаще внедряют такие сложные системы, как ERP, CRM, разнообразные решения по электронному документообороту и пр. Для системных интеграторов подобные заказы часто являются проверкой на прочность, потому что требуют знания не только особенностей работы внедряемых систем, но и специфики бизнес-процессов клиента, а также ряд смежных областей.
При этом основным камнем преткновения при внедрении подобных решений является составление ТЗ. В данном процессе, по убеждению Андрея Белоусова, должны принимать максимальное участие сотрудники заказчика, которые в дальнейшем будут эксплуатировать систему. В то же время желательно, чтобы во время внедрения ТЗ изменялось минимально.
Вот что по этому поводу говорят в SI BIS: «Наша компания как раз специализируется в области программно-аппаратных платформ для таких решений. Следует отметить, что спрос на них постоянно растет, но бума нет. Сложность внедрения подобных проектов состоит как в области формирования профессиональной проектной команды, так и в необходимости взаимодействия департаментов ИТ и бизнеса. Такие проекты не выдерживают «айтишного» внедрения».
Какие же системы сегодня пользуются наибольшим спросом у отечественного бизнеса? «Если говорить о рынке ERP, то все идет к тому, что останется 1С и SAP. По крайней мере в Украине. Может быть, некоторую долю удастся удержать Microsoft — как среднее решение между 1С и SAP. Понятное дело, что проектов по 1С намного больше, чем SAP, но в деньгах это соизмеримые объемы рынка.
Кроме того, активно развиваются call-центры, та же IP-телефония. Бурно растут системы видеоконференций — на 200 % в год. Правда, масштаб этого сегмента пока мизерный. А «заправляют рынком», конечно, сетевые технологии и приложения на базе сети — там и масштаб большой, и рост. Поэтому и в абсолютной величине прирост рынка самый заметный», — комментирует Сергей Маглюй.
Сегодня большинство заказчиков в Украине тратят основные средства на оборудование, создавая ИТ-инфраструктуру. Если говорить о продуктовых сегментах — то это в первую очередь компьютеры, на которые приходится около половины оборота в закупках техники. По мнению «МКС Системная интеграция», интеграторам интересны масштабные проекты с большими объемами финансирования, комплексными поставками всех элементов ИТ-инфраструктуры, поэтому еще несколько лет ниша коробочных продуктов,в том числе ПК, серверов, сетевого и телекоммуникационного оборудования, базового ПО, будет актуальной за счет больших объемов закупок.
Последний вопрос
Что и говорить, рынок системной интеграции в Украине — достаточно лакомый кусочек для многих ИТ-компаний, в том числе и зарубежных. Об этом, в частности, свидетельствует участившиеся выходы на него российских игроков (хотя бы та же «ТехноСерв Украина»). Конечно, существуют и свои проблемы — пробелы в законодательстве, непрозрачность многих рыночных процессов, сложности работы в госсекторе (здесь, по словам Олега Машкова, часто можно встретиться с такими «приятностями», как несовершенное тендерное законодательство, большие риски неплатежей или отсроченных платежей). Однако все эти проблемы при определенных усилиях со стороны как государства, так и рынка устранимы.
По уровню компетенции, к примеру, наши специалисты мало уступают тем же российским, а порой и превосходят их. Так рассуждает Сергей Маглюй о профессионализме украинских интеграторов: «В России больше мобильных операторов, соответственно и квалификация в этом сегменте рынка у них однозначно выше. В России госсектор тратит больше денег на ИТ. Поэтому, скорее всего, в работе с госзаказами у россиян опыта больше. В то же время, если говорить, скажем, о внедрении SAP, то здесь квалификация украинских специалистов не уступает российским. То же касается построения ЦОД.
Я не сомневаюсь в том, что у российских системных интеграторов есть экспертиза, которой нет здесь, но она касается тех сегментов, в которых украинские интеграторы сегодня вообще не работают. По разным причинам — нет платежеспособного спроса, масштаб сегмента не позволяет и пр. Здесь эти технологии пока не нужны. Вопрос в том, смогут ли отечественные интеграторы быстро отреагировать на возникновение подобного спроса». Да, это действительно вопрос. И хотелось бы, чтобы ответ на него был однозначно утвердительным.
Владислав Юшка
