"Телеком. Коммуникации и сети" 5/2008, с.18
Подобным образом строит сегодня свою деятельность в Украине компания D-Link. Об особенностях украинского телеком-рынка и специфике успешной работы на нем расскажет Вадим Погорелов, глава представительства D-Link, отвечающего за работу в Украине и Молдове. 
Не могли бы вы коротко рассказать о структуре украинского представительства D-Link?
Вадим Погорелов: В Украине офис D-Link начал работу с 2003 года, и сейчас в зону его ответственности входят две страны — Украина и Молдова. Прошлый год стал для нас этапом бурного роста: численность сотрудников возросла в пять раз, увеличилось и количество офисов. Головной расположен в Киеве, есть офисы в Харькове и Одессе, наши менеджеры работают в Днепропетровске и Донецке. Создается полноценный офис в Молдове, а в планах на этот год — открытие офисов во Львове и Днепропетровске.
Особенность нашей работы состоит в том, что мы выполняем, скорее, технические функции, чем представительские в общепринятом понимании этого слова. Наша задача заключается, прежде всего, в оказании помощи всем нашим партнерам, от дистрибьютора до конечного клиента по продажам и использованию оборудования D-Link. Здесь и сертификация, и технические консультации, помощь в разработке проектов, поддержка в проектах, обучение специалистов, гарантийное и послегарантийное обслуживание. В целом все то, что может немного облегчить работу наших партнеров.
Какие специфические особенности в работе D-Link в Украине вы могли бы отметить?
В. П.: На украинском рынке продуктовая политика D-Link характеризуется тем, что мы уделяем много внимания продвижению продуктов и решений операторского класса. Этим обусловлены и отличия в структуре нашего офиса от европейских или американских подразделений. Если в Западной Европе и США офисы D-Link на 80—90 % состоят из менеджеров по продажам, то украинский офис практически на 90 % состоит из технических специалистов. Они говорят с операторами и интеграторами на одном языке — языке техники — и фактически помогают им строить сети. Именно поэтому мы способны продвигать достаточно сложные и, соответственно, дорогие решения.
Непосредственными продажами занимаются партнеры, а наша задача — создать благоприятные первичные условия для продаж. Мы не отдаем предпочтение какому-либо региону: у нас есть партнеры по всей стране. Однако около половины продаж приходится на Киев. Впрочем это соотношение — характерная черта всего украинского рынка.
Мы очень тесно сотрудничаем с поставщиками интернет-услуг и операторами телефонии, предоставляя технические консультации, помощь в инсталлировании, услуги «горячей» замены оборудования. Мы не стремимся просто завезти и продать «коробки», поскольку это сейчас вряд ли интересно заказчикам. D-Link старается развивать в Украине услуги, связанные с дополнительной стоимостью, и я полагаю, что они востребованы на нашем рынке.
Расскажите о деятельности компании, направленной на обучение ИТ-специалистов.
В. П.: Обучению специалистов мы уделяем очень большое внимание и постоянно развиваем его новые формы и методы. В настоящее время через технические тренинги и семинары по различным продуктам D-Link в Киеве и регионах проходят около 200 человек в месяц. Мы считаем, что этого недостаточно, и стремимся к концу года довести это число до тысячи человек в месяц. Примерно 70 % времени на таких мероприятиях отводится теоретической подготовке, и полученные знания могут применяться в работе с продуктами любого вендора.
Остальное время занимают практические занятия, которые проводятся на оборудовании D-Link. Большинство обучающих курсов начального уровня бесплатны, но и более сложные платные тренинги мы хотим сделать доступными для всех. Цена недельного обучающего курса будет не выше 500—600 гривен, и мы планируем начать подготовку специалистов в рамках углубленной программы уже в июне. Тематика тренингов самая разнообразная — создание Ethernet-сетей, основы построения беспроводных сетей, безопасность и т. д. В ближайшее время будет доступен комплексный курс для начинающих системных администраторов, в ходе которого, например, студенты смогут научиться основам настройки сети, подключения офиса небольшой компании к Интернету, обеспечения определенного уровня безопасности и т. д.
Выгоды такого обучения для пользователей понятны. А какие преимущества оно дает собственно D-Link?
В. П.: В ходе тренинга специалист знакомится с нашим оборудованием, и когда в работе он сталкивается с определенной задачей, ему становится проще решить ее именно с помощью продуктов D-Link. Более того, впоследствии он часто принимает решение купить именно наши устройства. Мы много ездим по стране, общаемся с партнерами и знаем, что интерес к такого рода обучению очень велик. Мы планируем издать целую серию учебных пособий по нашим продуктам и параллельно внедряем систему дистанционного обучения. Что касается последней, то если все задуманное нами будет успешно реализовано, аналогичные дистанционные обучающие курсы будут расширены на другие страны СНГ.
Стандарты беспроводного сетевого оборудования меняются. Как реагирует D-Link на эти изменения?
В. П.: У нас уже есть устройства, которые работают с предварительной версией стандарта 802.11n. Пока использование устройств, основанных на этой технологии, официально в Украине не санкционировано, однако я думаю, что это лишь вопрос времени. По цене такие продукты близки к оборудованию верхнего ценового диапазона, основанного на предыдущих стандартах. Когда же продажи устройств с поддержкой 802.11n будут в нашей стране официально разрешены, уверен, цена на них существенно снизится.
Кроме того, в нашей продуктовой линейке появились унифицированные коммутаторы, которые способны эффективно решать задачи построения беспроводных сетей для корпоративных заказчиков. Эти устройства делают возможным покрытие больших территорий и сложных зданий, отвечают повышенным требованиям безопасности, поддерживают быстрый роуминг и т. д. Новинок масса, и многие из них по соотношению «цена — производительность» не имеют аналогов в Украине.
На каких принципах строится ваша работа с партнерами в Украине?
В. П.: Мы готовы работать с каждой организацией, заинтересованной в сотрудничестве с D-Link, обучать их специалистов и в целом оказывать всевозможную помощь. У нас нет жестких требований по объему продаж
и каких-то других ограничений. Стоит подчеркнуть, что мы предлагаем массовые продукты, и чем больше компаний будут их использовать, тем лучше для нас. Есть масса примеров, когда для партнера, который изъявил желание работать с нами, и его ключевых клиентов мы проводим цикл выездных семинаров по интересующей их тематике. Это наша стандартная практика. В настоящее время наши усилия нацелены на то, чтобы повысить рентабельность бизнеса интеграторов, использующих решения D-Link. Как я уже сказал, мы предлагаем массовые продукты, которые продаются через различные каналы, и хотели бы, чтобы это не отражалось на прибылях интеграторов, получаемых от реализации проектов. Поэтому мы будем более пристально следить за уровнем цен и общей ситуацией на рынке, связанной с продуктами D-Link.
Учитывая то, что в прошлом году продажи нашего оборудования удвоились, у нас есть основания считать, что наша партнерская политика вполне успешна. Состав наших дистрибьюторов достаточно сбалансирован (ERC, «ИКС-Мегатрейд», «Квазар Микро» и «Версия»), что обеспечивает широкое присутствие нашего оборудования в стране. А большое количество партнеров позволяет донести наши продукты и решения до конечного потребителя. l
